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婚外情公司 商务3个经典的协商案例

详细介绍

大多数商务谈判并非纯粹是分布式的,也不是纯粹一体化的,而是与竞争与合作的各种因素交织在一起的。结果就是谈判者的两难境地。以下研究编辑编辑了商务谈判的经典案例分析,供您参考。

商务经典协商案例分析第01章

一家中国公司一直在向一家韩国公司出口苯乙烯丁二烯橡胶,而中方则在第二年向韩国提出了继续供应的要求。根据国际市场,中国公司将价格从上年的每吨(上一年的1200美元)降低了12美元。朝鲜方面感到可以接受,并建议中方与韩国签订合同。两名中国人员抵达汉城。在公司总部,两方进行了不到20分钟的交谈。韩国方面说:“您的价格仍然太高。请检查韩国市场的价格,并在三天后进行讨论。”中国员工返回酒店,觉得自己在被人取笑。很生气,但是人们来了首尔,必须进行谈判。中国人员通过相关协会收集了韩国海关SBR的进口统计数据,发现从哥伦比亚,比利时,南非和其他国家的进口量很大。中国也进口很多,中国公司所占份额更大。价格水平在南非最低,但高于中国产品的价格。哥伦比亚和比利时的价格高于南非。在韩国市场调查中,批发和零售价格均比中国公司当前的报价高30%-40%。尽管市场价格呈下降趋势,但中国公司提供的价格目前是世界上最低的。韩国人员为什么还这么说呢?根据对中国人员的分析,反对者认为,自从中国人员来到汉城以来,他们一定渴望获得合同以返回家园。他们可以借此机会再次向中方施压。那么,韩国方面会找到不急于下订单的理由吗?中方分析,如果他们不希望下订单,为什么要邀请中方来汉城?此外,韩国方面过去曾与中国方面打过交道。已经签订了合同,执行很顺利,这对中方很有帮助。他们对自己的工作感到满意。这些人会突然对中国人员不信任吗?从态度上讲,他们来到机场接载中国人员。到了晚上,他们喝酒并保持良好的气氛。基于以上分析,中国人同意:韩国打算利用中国人的心理出国降低价格。根据这一分析,经过讨论,中国人民决定对价格状况大惊小怪。一般来说,态度应该强硬(因为对方在来之前已经同意了中国的提议),并且不怕空手而归。其次,价格状况必须回到市场水平(即每吨约1,000美元)。此外,无需在两天内通知南韩方面,并且将在半天之内将新价格情况通知南韩。

中午之前,一天半后,中国工作人员致电并告诉韩国工作人员:“ 调查已经结束。结论是:我们到汉城之前的价格很低,应该提高价格以去年的交易价格为准,但是为了老朋友的友谊,可以降低20美元而不是120美元。请仔细研究一下,如果有结果请告知我们。如果我们不在酒店,请留言。”韩国职员接到电话一个小时后,即回电邀请中国人员与他的公司开会。韩方认为:中国不应该提高过去的价格。中国认为这是韩国授予的权利。我们按照韩国方面的要求进行了市场交易调查,因此价格应上涨。韩国方面希望中方将价格降低一些,中方则认为圆圆的报价已经减少到最后。经过几轮讨论,两党同意在到达首尔之前以中国人的报价进行交易。这样,中国成功地使韩立放弃了对较低价格的需求,并按计划收回了合同。

问题:

1、中国的决定正确吗?为什么?

2、中国使用了哪些程序?它是如何做出决定的?它属于哪种类型的决定?

3、中国是如何执行该决定的?

4、韩国的谈判体现了什么决定?

5、韩国的决策过程和实施情况如何?

分析:

1、是正确的,因为合同是在出发前条件下获得的。

2、中方使用了五个步骤,包括信息收集,信息分析,计划假设,验证和选择,这是一个小规模的决定,这是一个战略决定。

3、分阶段捍卫决策的执行,先打电话再讲话;首先谈论业务,然后再领导。同时,利用时间效率加强了执行力度,将原本返回韩国的三天返回时间缩短到响应时间的一半以上,从而使态度更加坚强。

4、韩国的决定已成为一项战略决定。它在基本条件和总体战略上做出新的决定,而较低的交易条件和冷淡的谈判使中国处于板凳状态。

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